Faire prospérer un business est beaucoup plus simple de ce qui peut paraître ; il y a 5 principes fondamentaux qu’il faut soigner pour assurer la solidité d’une entreprise : la création de valeur, le marketing, la vente, les opérations (ou la distribution de valeur) et la finance.
Ces principes, issus du livre « Le personal MBA », sont l’extrait de Josh Kaufman des milliers de livres sur le business, des interviews réalisées avec de centaines de professionnels, et du travail de consulting avec des dizaines d’entreprises.
Dans la vidéo précédente dédiée à ce livre ( • L’ essentiel du busine... ), vous avez découvert les principes de création de valeur et marketing. Cette vidéo est dédiée aux 3 principes suivants : la vente, la distribution de valeur et la finance.
La connaissance de ces principes, associée à leur application pratique, permet de se retrouver dans le 1% de la population qui mieux comprend comment un business fonctionne, comment l’améliorer ou comment en créer un nouveau.
3. La vente : elle consiste principalement à aider les prospects à comprendre que votre offre peut bien satisfaire leur besoin ou envie, et que vous êtes capables de délivrer votre promesse. Votre travail principal en tant que vendeur est d’identifier et ensuite à enlever les barrières à l’achat du prospect. Voici les 5 objections plus communes : c’est trop cher, ça ne marche pas, ça ne marchera pas pour moi, je peu attendre, c’est trop difficile.
Dans la présentation de votre offre, rassurez votre prospect, et éliminez ses barrières à l’achat. Une stratégie plutôt efficace pour y arriver est l’inversion de risque : assumez vous-même une partie ou la totalité du risque d’achat du prospect.
4. Les opérations (ou la distribution de valeur) : elles impliquent tout ce qui est nécessaire pour fournir le produit ou le service vendu, de manière à satisfaire chaque client. La perception de la qualité d'un client repose sur deux critères: ses attentes et la performance délivrée ; les meilleurs business délivrent plus de valeur à leurs clients que ce qu’ils ont promis pour dépasser leurs attentes.
Les attentes des clients doivent être suffisamment élevées pour que la vente ait lieu. Et la performance doit dépasser les attentes pour que le client soit satisfait.
L’expérience positive que vous assurez à vos clients est la meilleure stratégie possible pour vous différentier et vous défendre de la concurrence.
5. La finance : dans sa notion la plus simple, elle correspond à regarder comment l’argent rentre et sort d’une entreprise. Le cycle vertueux est le suivant : créer une grande quantité de valeur pour faire rentrer beaucoup d’argent, tout en gardant des dépenses faibles. Un bon business n’est pas le résultat de ce que vous faites rentrer, mais de ce que vous gardez.
Il peut y avoir un délai entre la réalisation d’une vente et l’encaissement de l’argent, et plus généralement, une entreprise doit souvent supporter des coûts avant de pouvoir encaisser les revenus. Pendant ce temps, la trésorerie de l’entreprise doit être suffisante pour supporter les dépenses.
Il existe deux types de coûts : les coûts fixes (indépendants de combien vous produisez sur la période et les coûts variables (directement liés à la quantité de valeur créée).
Voilà, vous avez maintenant un aperçu des 5 éléments le plus importants qui régissent la vie d’un business : la création de valeur, le marketing, la vente, les opérations et les finances.
2 vidéos suivront, sur le fonctionnement de 2 éléments indispensables pour qu’un business tourne bien : les gens et les systèmes.
Quelles stratégies utilisez-vous pour éliminer les barrières à l’achat de vos prospects ?
Comment vous faites pour délivrer à vos clients une valeur supérieure à leurs attentes ?
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Crédit pour la musique finale : Bensound (www.bensound.com)
Негізгі бет L’essentiel du business : Le personal MBA de J. Kaufman (ventes, finance, opérations)
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