Вместе с Даниилом Гридиным и Алмасом Абулхаировым обсудим на стриме, как искать клиентов для B2B SaaS через cold аутрич в 2024 году.
Даниил - автор канала t.me/s/dg_abm про ABM и вообще первый человек, кто познакомило русскоговорящее сообщество с концепцией ABM. Алмас - мой коллега по SpatialChat и автор каналов t.me/s/ventureStuff и t.me/s/saasstuff
Несколько тем, которые хотим раскрыть во время стрима:
00:00 Вступление, обсуждаем итоги года
11:20 Что такое Account based marketing. Может ли ABM работать для SMB и PLG B2B SaaS?
20:35 Как принимать решение об инвестировании в ABM - размер рынка, ICP, чек?
28:00 Ключевые составляющие успеха компании: проспектирование, рисерч, копирайтинг и что сколько стоит.
36:00 Как делать персонализированный аутрич по по доступным data point
40:00 Как делать founder-led sales ABM
47:55 Баланс между автоматизиацией и ручной работой. В каких случаях применять AI Sales тулы.
55:10 Когда PLG B2B SaaS может встретиться с AMB
1:09:00 Зачем и когда приобретать специализированный ABM софт?
1:25:00 Как и когда делегировать аутрич и кто в команде должен обладать экспертизой?
1:35:00 Итоги
--------------------------------------------
Рекомандации от Даниил Martech/salestech стэку
Lavender - AI тулза для “докручивания” холодных имейлов. Важные нюансы: а) нейронка заточена под рынок US, для более консервативных рынков может быть слишком casual б) это инструмент для редактирования холодных имейлов. Когда речь заходит о mid-funnel переписке, всё сильно хуже. Есть бесплатный тариф, пробуйте.
GetKoala - отслеживание поведения целевых аккаунтов на вашем сайте. Аналог более раскрученного LeadFeeder, но, по моему опыту, с более высокой точностью трекинга (Иван, спасибо за рекомендацию!)
--------------------------------------------
Лидеры мнений в LinkedIn, за которыми надо следить
Will Allred - COO Lavender, всё про холодные имейлы (копирайтинг, каденции, etc)
Nate Nasralla - абсолютный гений работы на mid-funnel этапах.
Сhristopher Engman - автор книги Megadeals, человек, который объединил ABM и лучшие практики enterprise продаж.
Declan Mulkeen - CMO Strategic ABM, очень хороший “трендовый” контент по методологии и отличный подкаст
Charles Muhlbauer - однозначно #1 по проведению дискавери-звонков (особенно если вы в SAAS)
--------------------------------------------
Книги
Megadeals - книга Кристофера Энгмана про работу маркетинга и продаж в сложных сделках. Ч
Culture Map (забыл упомянуть на стриме, но вообще-то стоило бы) - хорошая базовая книга по разнице в деловом общении в разных странах.
Challenger Sale - база по холодному заходу через ценностные гипотезы
Challenger Customer - вторая книга от авторов Challenger Sale. Тема: работа с “чемпионами” внутри закупочного центра.
Негізгі бет Ойын-сауық Office hours с Даниилом Гридиным и Алмасом Абулхаировым про ABM (account based marketing) в B2B SaaS
Пікірлер: 1