Новый эфир и новая встреча: на этот раз мой гость - Сергей Кабанов - директор департамента продаж бытовой техники Miele (Россия).
Беседа вышла очень насыщенной: мы затронули темы особенностей семейного бизнеса, нюансов дистрибьюции премиальных продуктов, прямых продаж и того, как продавать дорогие товары в сложных экономических условиях.
Ниже вы можете познакомиться с ключевыми моментами нашего разговора:
1. Для премиального бренда главное - не только ценовое позиционирование, а качество консультации, следование потребностям клиента и сервис.
2. Для премиального бренда дистрибуция не может быть широкой.
3. Партнер по дистрибуции должен соответствовать определенным требованиям (желание работать, хорошая финансовая и юридическая история) и обладать определенным опытом продаж премиальной продукции.
4. Для имиджа продукта важно принимать правильные решения: чтобы усилить фокус, внедрить нужные процессы и адаптироваться под текущую ситуацию на рынке иногда необходима реорганизация внутри отдела продаж.
5. Для продуктов серии премиум собственная розница важна с точки зрения достойного представления бренда в глазах конечного покупателя и дилеров.
6. Матричная структура управления включает в себя функционал, отвечающий непосредственно за тот или иной канал продаж (партнерский, сетевой, собственная розница) и параллельно - business development, который отвечает за координацию.
7. Эффективность менеджеров при долгосрочных продажах определяется при помощи отслеживаемых KPI отгрузки и KPI заказа.
8. Заказы продукции - это здоровье бизнеса. Отслеживание заказов производится по каналам продаж.
9. Заказы - это показатель будущего, а отгрузки - настоящего.
10. Продукты-лидеры продаж помогают оценить как здоровье рынка, так и спрос.
11. При проведении акций главное - прогнозировать.
Доля рынка важна, но постепенное развитие бизнеса важнее: при всей ценности прибыли и продаж имидж бренда дороже.
12. Экспертность менеджеров основана на том, «что» достигается и «как» достигается.
13. Помимо результата (цифр и KPI) важна и командная работа, инициативность, следование культуре компании.
14. При матричной системе управления материальное поощрение продажников включает в себя бонусы за командную работу и выполнение индивидуальных целей для подразделений.
15. Здоровое планирование - это когда все руководители принимают в нем посильное участие. В план закладываются как общие задачи компании, так и стратегические фокусы.
16. Отбор персонала производится по культуре (каким образом человек будет существовать в культуре компании) с учетом предыдущего опыта, целей и амбиций.
17. Стабильные общие продажи обеспечиваются через понимание сотрудниками стратегии развития компании. При этом, чем больше кросс-функциональных задач стоит между подразделениями, тем меньше возникает между ними конфликтов. Таким образом, даже индивидуальные цели становятся общими.
18. Чтобы бизнес в области продаж был успешным, каждый день нужно заниматься командой. Команда и процессы - это две вещи за которые мы отвечаем, все остальное - это производные. А также необходимо следить за ключевыми KPI (понимая, что в конкретном бизнесе является ключевым).
Негізгі бет #ПроПродажи
Пікірлер